Was macht ein Key Account Manager?

Definition: Was ist ein Key Account Manager?

Der Key Account Manager (kurz: KAM) betreut die wichtigsten Kunden eines Unternehmens – die sogenannten Schlüsselkunden. Schlüsselkunden sind für Unternehmen besonders wichtig, da sie meist einen hohen Umsatz erzielen und/oder als Multiplikatoren gute Referenzen darstellen und damit von strategischer Bedeutung sind.

Key Accounts – also diese Schlüsselkunden – sind damit für den aktuellen und zukünftigen Erfolg eines Unternehmens ausschlaggebend, weshalb ihnen ein so hoher Stellenwert beigemessen wird. Damit ein Key Account zum Multiplikator wird, muss das Unternehmen rundum zufrieden sein. Um diese Zufriedenheit zu gewährleisten, werden die Schlüsselkunden persönlich betreut – von einem Key Account Manager.

Key Account Manager sind Teil des Kundenmanagements. Als weitere Bestandteile werden oft das Beschwerdemanagement, Kundenkontaktmanagement und Kundenbeziehungsmanagement genannt. Das Kundenmanagement gliedert sich in den meisten Unternehmen wiederum in den Vertrieb ein.

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Wie wird man Key Account Manager? Voraussetzungen und Fähigkeiten

Der Beruf des Key Account Managers interessiert dich? Du bist dir aber noch nicht sicher, welche Ausbildung du dafür brauchst und was du können musst?

Ausbildung & Studium

Das Key Account Management ist ein äußerst anspruchsvoller Berufszweig. Dadurch ist eine fundierte Ausbildung nötig, um in diesem Bereich tätig zu werden. In der Regel haben Key Account Manager ein Studium der Betriebswirtschaftslehre oder des Wirtschaftsingenieurwesens absolviert. Auch ein anschließender Master im Sales Management ist durchaus hilfreich, um als Key Account Manager erfolgreich zu sein.

Quereinsteiger:innen haben besonders gute Chancen, wenn sie zuvor in einem anderen Vertriebsbereich tätig waren. Andernfalls kann eine Weiterbildung zum Key Account Manager mit IHK-Zertifizierung sinnvoll sein. Mehrere Einrichtungen, wie die Akademie für Fernstudien oder ILS bieten diese Weiterbildung an.

Qualifikationen & Fähigkeiten

So vielseitig wie der Job als Key Account Manager ist, so vielfältig sind auch die Anforderungen an die Bewerber:innen. Ein wirtschaftliches Studium ist meist nur der erste Schritt. Ein Verkaufstalent sind die Wenigsten von Anfang an – denn Vertrieb will gelernt sein. Daher erwarten viele Arbeitgeber mehrjährige Berufserfahrung, wenn du als Key Account Manager arbeiten willst.

Außerdem solltest du als Key Account Manager folgendes mitbringen:

• Gute Rhetorik und Kommunikationsfähigkeit – per E-Mail, Telefon und im persönlichen Gespräch
• Analytische Fähigkeiten
• Verhandlungsgeschick
• Reisebereitschaft
• Empathiefähigkeit

Welche Aufgaben hat ein Key Account Manager?

Übersetzt handelt es sich bei einem Key Account Manager um einen Betreuer von Schlüsselkunden. Das Key Account Management schenkt ihnen ein hohes Maß an Aufmerksamkeit, weil sie eine zentrale Bedeutung für den Erfolg des Unternehmens haben. Deine Aufgaben als KAM zielen daher darauf ab, die Geschäftsbeziehungen auszubauen und Vertrauen herzustellen.

Als Key Account Manager begleitest du deine Kund:innen durch den gesamten Sales-Prozess – und darüber hinaus. Das fängt bei der Kundengewinnung an. Du analysierst potenzielle Kund:innen und erstellst individuelle Vertriebskonzepte, die überzeugen.

Nach der erfolgreichen Kundenakquise nimmst du eine beratende Funktion ein. Jetzt geht es darum herauszufinden, was genau das Unternehmen braucht. Welche Ziele verfolgt es und wie kannst du dabei helfen? Auf dieser Basis verhandelst du dann die Verträge.

Die Betreuung umfasst aber nicht nur den Vertrieb eines Produkts oder einer Dienstleistung. Im Anschluss an den Vertragsabschluss musst du die Kundenprozesse optimieren, um bestmögliche Ergebnisse zu erzielen. Daher ist es wichtig, dass du deine Kund:innen gut kennst und stets einen Überblick über die Märkte, Produkte, Branchen und neue technische Entwicklungen hast.

Arbeitsalltag eines Key Account Managers

Wie in der Kundenbetreuung allgemein üblich, hält auch ein Key Account Manager engen Kontakt zu den Kund:innen. Dieser Kontakt wird allerdings unter normalen Umständen deutlich intensiver und anspruchsvoller sein, als das für gewöhnlich der Fall ist. Dies funktioniert nur über einen regen Austausch. Der Key Account Manager kommuniziert deshalb sowohl vom Büro aus per Mail, Brief oder Telefon mit den Kund:innen, als auch direkt vor Ort.

Neben der klassischen Bürotätigkeit gehören als KAM deshalb Dienstreisen inklusive Übernachtungen im Hotel häufig zum Arbeitsalltag. Das bedeutet auch, dass Account Manager nicht immer einen Acht-Stunden-Tag haben, der um 9 Uhr beginnt und pünktlich um 17 Uhr endet. Oft ist es so, dass du permanent erreichbar sein müsst, um auch kurzfristig eventuelle Probleme bei der Auftragsabwicklung schnell lösen zu können.

Keine Frage: Der Arbeitsalltag im Key Account Management ist anstrengend und anspruchsvoll. Du informierst und berätst, verhandelst über Konditionen und bringst Verträge auf den Weg. Nicht selten fungierst du als Key Account Manager auch als eine Art Schnittstelle zwischen den Kund:innen und der Produktentwicklung, um noch besser auf individuelle Anforderungen und Bedürfnisse eingehen zu können.

Wie viel verdient ein Key Account Manager?

Dein Gehalt als Key Account Managers hängt natürlich zu einem großen Teil von der Branche ab, in der du tätig ist. In der Lebensmittelindustrie wirst du zum Beispiel deutlich weniger verdienen, als im hoch spezialisierten Maschinenbau.

Auch deine Ausbildung spielt bei der Höhe des Gehalts eine Rolle. Wirtschafts- und Vertriebsingenieure mit technischem Fachwissen können mit einem höheren Einkommen rechnen, als eher allgemein orientierte Betriebswirt:innen. Das durchschnittliche Gehalt für Berufseinsteiger:innen liegt ohne eventuelle Zulagen bei etwa 41.000 Euro brutto im Jahr.

Karriere und Weiterbildung als Key Account Manager

Bei international agierenden Unternehmen wird oft zwischen dem nationalen und globalen Key Account Management unterschieden. Der globale Key Account Manager ist für Unternehmen aus der ganzen Welt zuständig und den nationalen Key Account Managern in der Regel übergeordnet. Häufig hast du durch gute Ergebnisse die Möglichkeit nach einiger Zeit zum globalen Key Account Manager aufzusteigen.

Da Kundenbindung und Kundenbetreuung für Unternehmen in einem umkämpften Marktumfeld immer wichtiger werden, sind die Zukunftsaussichten für Key Account Manager mehr als positiv. Mit anderen Worten: Sie sind äußerst gefragt und diese Nachfrage dürfte in Zukunft eher noch steigen. Entscheidend für deine Einstellungschancen sind selbstverständlich dennoch immer deine individuelle Erfahrung und deine bislang gezeigten Leistungen. Weiterbildungen können dir dabei helfen dich weiterzuentwickeln und noch bessere Ergebnisse zu erzielen.

Bewerbung als Key Account Manager

Als Key Account Manager solltest du deine Bewerbung nutzen, um deine Stärken unter Beweis zu stellen. Mit einem ansprechenden Bewerbungsschreiben kannst du beispielsweise unterstreichen, dass schriftliche Kommunikation zu deinen Stärken zählt.

Wenn deine Bewerbungsunterlagen auf Begeisterung stoßen, wirst du als Key Account Manager häufig zu einem Assessment Center eingeladen. Bei diesem werden deine Fähigkeiten auf die Probe gestellt – in der Regel musst du dich dabei bei Einzel- und Gruppenaufgaben beweisen.

Fazit

Als Key Account Manager kannst du in den unterschiedlichsten Branchen tätig werden und betreust dabei die Schlüsselkunden des Unternehmens. Deine Berufsaussichten sind dabei äußerst gut, da Kundenbindung ​​einen immer höheren Stellenwert einnimmt.

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